定位错了销售场景技巧，再出名的销售课程都不顶用
发布时间：2023-01-30 12:54:20 所属栏目：经营推广 来源：
导读： 销售技能的培训和国学、执行力、领导力这些主题的培训有很大区别。因为销售培训会更关注实战实用、更希望学员在培训结束后能够快速实现行为转化和绩效改善。
根据国际销售绩效改进研究院的观点：销售培训
根据国际销售绩效改进研究院的观点：销售培训
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销售技能的培训和国学、执行力、领导力这些主题的培训有很大区别。因为销售培训会更关注实战实用、更希望学员在培训结束后能够快速实现行为转化和绩效改善。 根据国际销售绩效改进研究院的观点：销售培训的效果不理想，更多是因为培训讲师/专家，以及培训项目的组织者，对于参训学员的真实销售工作场景不了解，对于销售团队必须要掌握哪些关键销售技能也没有精准定位，所以势必导致专家在课程交付时，所教授的内容与学员的真实场景偏离太大。老师“循循善诱”了一大堆知识，但学员在实际工作中还是不会用，或者根本就用不上。 究竟如何精准定位销售场景技巧呢？我们其实可以根据商机的结案推进流程来进行分析。 一、客户的开发和覆盖计划 在发现可跟进的商机之前，销售必须要制定清晰的区域营销规划和客户覆盖计划，以确保接下来的营销资源投入可以“好钢用在刀刃上”，把有限的时间精力放在“无限”的目标市场上，孕育出更多的优质客户和优质商机。 二、客户拜访沟通 销售进行客户拜访有很多种场景，包括面对面登门拜访、通过电话/微信和邮件形式进行在线拜访、以及邀约客户参与市场宣传活动的现场拜访等等。不同的销售模式下，销售拜访沟通时间有长有短，拜访沟通话题也有浅有深，拜访沟通的对象也各式各样，关键是我们公司的销售更多需要胜任哪些拜访沟通场景的任务。 三、推进商机结案 有一些复杂性的销售，尤其是B2B的销售，销售周期短则3个月，长则半年甚至一年。销售人员在商机推进过程中容易出现失控定位营销，被客户关在门外却无计可施的被动局面。事实上，在商机跟进过程中需要很多关键销售场景技巧。比如说，如何做客户的需求现状调研，如何做客户需求标准引导、如何进行解决方案的呈现与共识、如何向客户证明项目执行与价值创造能力、如何开展双赢销售谈判、如何为项目实施质量保驾护航等等。不同的公司对于销售人员的能力要求也不同，有的需要销售只做其中的几个步骤，有得则要求销售能够“踢满全场”，有的公司只给销售人员发基本工资与奖金，有得公司则必须通过项目提成来激励销售做好业绩，这其实都是对销售人员的场景技巧要求不同的结果。 四、客户关系管理与需求的深挖 有一种“持续型”的销售模式，如工业品销售，或者一些战略型的大客户销售模式，销售人员的工作不仅仅是创建与客户的“第一次美丽邂逅”，而是需要保持长期的客情关系维护，从而有机会在客户的合格供应商名单中排在优选位置，也可以在客户内部发现更多、更大的新的合作机会。有的公司会强调销售人员“攻城拔寨”式的新客户开拓能力，有的公司则希望销售人员具备老客户“精耕细作”的关系维护能力。 定位营销_微信 营销定位_营销定位 前段时间我们在为一家大项目销售型组织做咨询服务，发现他们的销售人员，更多是分布在全国各地去捕捉潜在的客户与销售合作机会，然后去开展前期的需求探询和客户关系建立。等到商机正式立项后，公司就会组成由高层领衔的项目小组，以团队协作方式来继续推进商机结案。在这种工作模式下，销售人员其实并不会参与解决方案设计与定价，更不会去主导与甲方的项目结案谈判，所以很多的B2B销售场景技巧对于其销售人员根本用不上。 如果你是一个销售培训项目的策划者或是销售培训老师，可以在课前通过以下问题去深入探询目标学员所需的销售场景技巧： 可以请客户业务负责人列举一个完整的商机推进过程，然后从中分析销售人员在其中的工作表现与关键任务。 销售人员需要具备的能力有很多，但是其中有一些方法技巧对于销售业绩达成会特别的重要，甚至特别的紧急，我们需要从中进行识别与定位，按照重要紧急程度的排名进行针对性培训与训练。 销售所遇到的业务挑战究竟是什么？销售机会数量不足？商机质量不高？与客户的沟通经常“见光死”？销售过程容易失控？签单利润不高？我们只有搞清楚到底是遇到了哪些问题，才能定位出需要对其做出哪些赋能。因为每个问题的背后都意味着他需要一种或者几种特定的能力予以支持。 在销售人员的学习成长路径图中，哪些能力是经过验证考核确属达标的？哪些是还没有学过或考核不达标的？哪些能力的缺失只是在个别销售人员或特定商机中出现？哪些能力短板却是销售团队成员普遍出现的问题。这些都需要做出准确辨识，才能做出最佳的培训内容规划。 严格意义上说，销售培训项目的发起人应该是公司的高层或者销售团队的主要负责人，他们对于销售团队目前存在的问题，以及对于销售组织未来的发展趋势是最具有发言权的，所以他们的学习项目期望必须被充分表达，以及在培训项目的设计中充分体现和实现。 总而言之，如果定位错了销售场景技巧，再出名的销售课程、再厉害的销售培训大师都不顶用。因为，销售培训课程更需要实战、实用、实效。 （编辑：航空爱好网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
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