营销队伍当中的训练，一定要有一个沟通模板，为什么要做模板呢？

企业其他各部门其实都是很稳定的，但营销这个部门，你会发现面临着很大的动荡。培养高级营销人才不容易，我们经常讲一句话，中国是几乎没有培养过高级营销人才的国度，大部分的营销人才只能称之为江湖人士，而非专业人士。

因为培养高级销售人才第一要保证他是人。人是什么意思呢，进口要做好教育，第二才能变成销售人，一个没有经验的人变成有经验的销售员，这是不容易的。因为干销售的人和人的思考方法和行为方式是不同的。他对人脉敏感，干销售的人见人就觉得不是人，那是资源，因为所有的销售其实背后都是做的资源整合。

工业品最后的销售真正拼的是什么？拼的是你资源的高度和水平，第三才叫人才，人才是解决问题的难度。代表人才的价值，那什么叫高级销售人才缺失呢？我们多优秀，我们多厉害都不行，能不能带领一大帮人和我们一样优秀才叫高级人才？而对于高管团队成员本身，其实你至少要有这样的营销神经和营销意识，因为高管团队最后我们还是要想服务这样的一个市场，至少要有这样的一个想法，而且还要有一根什么样的想法。找一个其他各个部门的人才也许没多难，但是真正找一个营销高手是不容易的。想留下来五个销售人才，没有十五个在那储备着，估计是没有办法沉淀出五个人。而且未来这三五年，这个事情会更加严峻。

而这个严峻的给个方法是什么呢？要想真正有营销队伍，还是那句话，必须要先找好带领营销队伍的那个人，用我们的话说还是找好的团队的头，营销团队，那就更是有什么头太带什么队伍了，所以现在这也是一个困局说问题，我问题我顺带把方法也讲了。面对这种态势的时候，能提醒有幸读到这系列的文章的在企业做管团队成员和我们的企业经营者。

面对这样的情况，企业在营销这个部门当中一定要说到哪办到哪。所以营销激励制度有的时候一定一定要慎重。所以现在很多公司都头疼这个问题，因为给钱千万记得从低了往高了给，怎么给都高兴。从高的往低了，有的行业多给五十块钱都跳槽了，所以你要有这样的前瞻性和前瞻想法，前瞻思想，没有这意识根本就不行。所以你知道有很多老板。你知道面临一个队伍当中的转型和升级的时候，经常会有什么困惑呢？原来，为什么给钱多？是因为确实还挺挣钱。而且还逮着了一些资源和机会也确实不错，所以不管给的多多，自己算账也还行。

现在是成本越来越高，利润越来越低，再像原来那么给，发现确实是企业这么经营有问题了，但你会发现还不敢往低了调。所以，营销激励体系的过程当中一定要慎重啊，所以说这就是对于人本身的要求。当然也分不同的人，那你要看准。

第三销售人才刚才讲招募难，培养难，但走的却挺容易，而最惨的不在这，走的容易是什么情况呢？他走了不是他个人走的，他要把市场一起都端走了。你看这我又想到之前讲说绩效训练的时候，只有你那个营销变成一个流程的时候，你才不怕人走？比如说有的人专门侦查客户在哪，这叫市场调研，有的人专门负责勘察地形，那叫进行客户分析，有的人专门负责瞄准，这叫经营客户，有的人专门负责射击，你会发现这就没问题。

一个营销系统是四个人干的，你这公司叫有系统。如果侦查的也是那人侦查的，然后勘察，也是那人勘查的营销沟通，瞄准也是他瞄准，射击也是他射击。那这人走了，不连客户一起都拿走了吗？所以第一个事情，反省的是营销管理系统，第二件事情是你公司未来的方向上，战略上和产业发展上对这个员工的职业生涯规划上，特别我说卖位置那件事情，他是不是很清晰？因为每一个人都希望有自我成就的感觉，能不能给他有这样的空间。

营销训练模式缺失，既无系统又无层次，所谓系统和层次是什么呢？有的销团队比较多的公司是什么情况呢？销售团队人数比较多的公司，你说要用一套训练系统训练，根本不行。因为老员工觉得这话我都听过好多遍了，能不能讲点新的，然后你要就着那个新人说。老员工说这个都讲过很多遍了，如果你要讲给老员工，专门设计一套训练体系，那新的说，原来昨天讲那个我还没消化呢？能不能不讲这么多新的。这就是问题。所以说，对这个团队当中，对于营销这个方面的讲的话，实际上对这个人才就要求很高。

实际上这个背后说明的是什么？对营销系统当中的这个建设，对于企业本身来讲，要做好这方面的准备，所以我们讲哪个沟通都可以没有别的工具都没事，营销一定要有一个沟通模板。

营销队伍当中的训练，一定要有一个沟通模板。用那个戏剧的话说叫脚本。有模板才能啥呢？两个字，才能复制。而营销这个体系复制了，公司才能产生规模，才能真正做到产业化经营。所以说的在营销这里面说。

刚才谈营销说的广告，但没说品牌。营销和品牌之间其实有很大的作用，那有的人其实一直在说营销和销售什么区别？那这里面就一层关系，那按照我自己的理解，营销的目的就是让销售变得更简单，所以有的时候需要重视渠道，需要重视终端，需要重视品牌，当然也需要重视传播。

队伍当中的建设实际上是目的是什么呢？让销售变得更简单一点，所以市场部和销售部要分清。市场部是干嘛的？市场部更多的是给销售部以给养。要给好子弹，他们上战场才能什么？才能打下敌人。所以说，这就是营销当中，这个整体当中的系统。这是一个大的框架。那我们说营销训练模式，缺失，既无系统又无层次。就像之前讲头，腰，脚的时候这个道理是一样。

（编辑：航空爱好网）

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